Comment fixer le prix de vente de tes services ?

Sylvie Péan, consultante et formatrice en développement commercial

Sommaire

Liste les différents éléments qui constituent ton prix

Définis ton prix de revient en regroupant les éléments “invisibles”

Quel est le coût réel de ta prestation ? Évaluer et fixer le juste prix, c’est la clé pour faire durer ton entreprise dans le temps et gagner en tranquillité d’esprit. Alors sans tarder, je te propose un petit exercice : 

→ Dans un tableau, liste tous les éléments qui sont nécessaires pour effectuer ta prestation (y compris les choses qui te semblent évidentes et que tu ne factures pas aujourd’hui dans le prix défini).

Ces coûts, directement liés à la réalisation de la prestation, varient en fonction de l’activité et du volume de services rendus. Au-delà du temps de travail effectif pour réaliser la prestation, il faut compter des éléments “invisibles” et difficiles à facturer en tant que tels, comme par exemple  : 

• le temps de travail de recherche, de préparation, de veille ou que tu passes à te former,
• le temps administratif (devis – factures – comptabilité),
• l’utilisation d’outils payants pour effectuer ta prestation (logiciel de comptabilité, de gestion, abonnements à des outils pour ta communication…) ;
• les frais de gestion de projet (coordination avec d’autres prestataires, par exemple),
• ton “SAV” avec le process de livraison, d’accompagnement, le support client fourni, le suivi personnalisé dans le temps (hotline), les conseils sur mesure, les bilans ultérieurs.

En faisant la liste de ce travail invisible, tu peux avoir une vision plus juste du temps réel que chaque prestation engage pour toi et de son coût en matière de temps, d’outils et de gestion de projet. C’est une première étape pour calculer ton coût de revient et ne pas travailler à perte.

Intègre les charges directes

Ce sont les coûts directement liés à la réalisation de la prestation. Ils varient en fonction de l’activité et du volume de services rendus. Parmi eux, figurent les :

• Frais de déplacement : si c’est nécessaire pour réaliser ta prestation de service, les frais de transport doivent être pris en compte. Si tu te déplaces en voiture, tu peux utiliser le barème des impôts pour te donner une idée de ce que te coûtent réellement tes déplacements. Tu verras que ce n’est pas si négligeable que ça.
• Fournitures et consommables : les matériaux ou outils spécifiques utilisés pour réaliser la prestation.
• TVA : selon ton statut et ton chiffre d’affaires, ton activité peut être assujettie à la TVA. Il faut alors l’ajouter au prix de vente HT pour obtenir le prix TTC. Par exemple, si ta prestation est soumise à une TVA de 20%, tu dois ajouter ce pourcentage au prix HT. Si ton tarif HT est de 80 €, le tarif TTC sera de 96 €… et non pas de 100 € hein ! La TVA dans ce cas, c’est bien :  20% de 80 €. Donc c’est bien 16 € qu’on ajoute à 80 €.

Ajoutes-y les charges indirectes 

Ces coûts sont liés au fonctionnement général de l’entreprise et ne dépendent pas directement de la réalisation d’une prestation spécifique. Ils incluent un ensemble d’éléments :

• Loyer : si tu loues un espace pour ton activité ;
• Assurances : professionnelles, responsabilité civile, par exemple ;
• Frais administratifs : comptabilité, logiciels de gestion, etc. ;
• Frais de communication et marketing : site web, publicité payante, SEO ;
• Abonnements divers : téléphone, internet ou autres outils professionnels ;
• Cotisations sociales, mutuelle et prévoyance : cela dépend de ton statut. Par exemple  pour les autoentrepreneur·e·s, les cotisations représentent un pourcentage du chiffre d’affaires (24.6 % en 2025)  Il faut que tu rajoutes ta mutuelle, et d’autres prévoyances le cas échéant.

Pour fixer tes prix, tu t’aperçois qu’il y a en réalité toute une série d’étapes à respecter : calcul du coût “invisible”, prise en compte des coûts fixes et variables et calcul du coût de revient, comme on va le voir.

Calcule le coût de revient à la journée de ta prestation

Avec un nombre de jours facturables

Évidemment, tu t’en doutes : tu ne peux pas facturer 100 % de ton temps de travail.

As-tu pensé à soustraire au temps de travail théoriquement disponible dans une année (365 jours) les week-ends, les vacances à prévoir, les ponts et les jours fériés par exemple ? Peut-être y a-t-il aussi quelques jours à prévoir pour maladie et ou garde d’enfants ? No stress, tes clients en prendront aussi ! 

Selon les activités, c’est différent. Par exemple, pour un prestataire informatique, c’est possible de facturer 70 % de son temps de travail quand on a une clientèle développée et récurrente. Mais pour une formatrice comme moi, qui fait des formations sur mesure avec plein de clients différents, facturer 30% de son temps de travail, c’est déjà beaucoup !

Calculer ton nombre de jours facturables

Je te propose un calcul en deux temps : 

1 → ton temps de travail disponible = 365 jours – ( week-end + fériés + ponts + vacances)

2 → le pourcentage de ce temps qui sera facturable

Pour éviter de vendre à perte

Calcule ton coût de revient unitaire

À ton tour, tu peux calculer ton coût de revient grâce à cette formule :

Coût total de production / nombre de prestations vendues = coût de revient unitaire

Par exemple, si réaliser 10 prestations d’un service précis te coûte 2 000 €, alors ton coût de revient unitaire est de 200 €.

Idéale pour les prestataires de service, cette méthode te permet de calculer ton taux horaire  ou le coût global de ton intervention. Mieux qu’un simple calcul basé sur le taux de marge, le calcul du coût de revient englobe l’ensemble des coûts engagés par l’entreprise pour vendre le service. Ce chiffre constitue une base non négociable : il représente le prix minimum en dessous duquel tu ne dois jamais vendre tes services. Au risque de saboter ton entreprise et ta réussite.

Calcule ton tarif cible à facturer par jour

Ensuite, tu peux calculer ton tarif cible (TJM) grâce à cette formule : 

(Revenu souhaité + charges) / nombre de jours facturables = tarif cible

Bon à savoir : tu peux créer différents tarifs selon le type de prestation effectuée, qui se situeront en  dessous ou au-dessus de ton tarif cible. Ton objectif final ? Que le total des prestations vendues corresponde à ton tarif cible. 

Alors : quel est ton résultat ? Ton tarif cible par jour est-il supérieur à ton coût de revient ? Cet indicateur reste un cap important pour toi, car il te permet d’aligner un prix cohérent avec les coûts réels de ton activité et tes objectifs de rentabilité ! À la clé : une vie plus sereine, plus confiante et câblée pour faire face aux montagnes russes de l’entrepreneuriat.

Et ça, on aime !

Comment optimiser mon revenu ?

Il existe 4 solutions efficaces et encore plus si on les cumule entre elles :

1. Réduis tes coûts en allégeant tes dépenses directes et indirectes (fournisseurs, charges et frais fixes)  ;
2. Augmente tes prix : si la valeur perçue le permet, ajuste tes tarifs régulièrement ;
3. Concentre-toi sur la vente de prestations à haute valeur, privilégie les offres à forte marge ;
4. Améliore tes process en continu, automatise, délègue et gagne du temps dès que possible !

Différencie le prix de la valeur perçue

La différence entre prix et valeur

J’aimerais te poser une question :  qu’offres-tu à ton client en matière de prestation ?

Lui vends-tu un site internet à 900 € avec analyse de branding, design sur-mesure, optimisation SEO aux petits oignons et design responsive ? Ou lui vends-tu (aussi) un outil pour valoriser ses savoir-faire, devenir visible sur le web, augmenter le nombre de prospects et booster son CA annuel ? Ou bien est-ce que tu l’allèges d’une charge mentale conséquente (ne pas avoir de site web)  en créant des outils de communication robustes et durables ? 

Finalement, est-ce que tu ne lui permettrais pas de changer de vie en gagnant plus de sérénité et en augmentant son chiffre d’affaires ? Oui ça fait beaucoup de questions, je sais.

MAIS… À ses yeux, la valeur du service rendu sera énorme ! Et le prix que ton client sera prêt à mettre pour ta prestation sera d’autant plus important que cette prestation aura de la valeur à ses yeux.

Grâce à cet exemple, tu comprends que le prix et la valeur sont deux notions différentes. Voici un petit schéma pour mieux comprendre :

Le prix correspond à la contrepartie financière objective d’une prestation alors que la valeur, beaucoup plus subjective, représente ce que la prestation apporte au client. Le soulages-tu d’un stress ? Lui fais-tu gagner du temps, de l’argent ?

Un conseil de ma part : évite d’annoncer simplement ton prix. Au lieu de cela, détaille tout ce qu’il englobe : 

• la qualité hyperpersonnalisée de ton service : accompagnement, livraison, coaching sur mesure, suivi dans le temps, support client,etc.
• tes savoir-faire spécifiques et certifications différenciantes
• ton implication au sein du projet : réactivité, écoute, co-création, impact social ou environnemental
• les expériences douloureuses que tu évites à ton client
• un outil au service de l’essor de son entreprise

En étant transparent·e sur ton prix de vente, tu offres à ton client la possibilité  de comprendre ce qu’il achète réellement. Au-delà du prix, il pourra mieux percevoir toute la valeur de ton offre. Or, plus tu assumeras ton tarif, plus tu l’expliciteras, mieux il sera accepté. En agissant ainsi, tu poses une base saine et une confiance solide avec tes clients, dès le départ.

Que vends-tu : toi ou tes prestations ?

Garde en tête que lorsque tu vends tes prestations, ce n’est pas toi – ta personne que tu vends, mais bien un service que tu proposes. Sans vouloir te vexer, le client n’achète pas quelque chose “parce que c’est toi”. Il/elle achète parce qu’il/elle en a besoin et/ou envie. Et de même façon, si ton offre est refusée, c’est que le client n’en a pas besoin/envie. Ça n’a rien à voir avec ta relation avec le client. Cette prise de conscience t’enlèvera beaucoup de pression et atténuera ta possible peur du rejet lors de la vente.

Déconnecter ta valeur de la valeur du service que tu proposes te permettra de vendre avec plus de légèreté, de joie et de recul. Ton client n’a pas besoin de tes services aujourd’hui ? Il ne commande pas ta prestation ? C’est sans doute qu’il n’avait pas réellement besoin de ton expertise finalement.

Aujourd’hui, tu vends un service à 10 €, demain il sera à 1000 € et l’année suivante à 10 000 € ? Ta valeur, à toi, en tant que personne ne bouge pas. Ça ne change rien. La valeur de ta prestation ne te définit pas, toi en tant que personne. Alors pour conclure, j’aimerais que tu réfléchisses : quelle est la valeur que tu apportes à ton client grâce à ta prestation ? Autrement dit, comment soignes-tu le mal de crâne dont souffrent tes clients ?

Dans quel contexte peut-on te trouver ?

Comment vends-tu ? Grâce à quelle plateforme tes clients te repèrent-ils ? Quelle sera leur expérience client avant d’accéder à tes services ? Pour y réfléchir, j’aime utiliser l’exemple mémorable de la bouteille d’eau en plastique de Romain Bouvet, Docteur en psychologie sociale et cognitive. 

On est d’accord que boire l’eau de cette bouteille t’apportera le même bénéfice, quel que soit le lieu ou le moment de l’action. Au final, tu seras désaltéré, non ?  Pourtant, le prix de cette bouteille varie. Par exemple, il sera plus ou moins élevé si tu l’achètes dans un supermarché, un restaurant, un cinéma ou – encore pire – un aéroport.

Pourquoi ? Parce qu’au restaurant, on te sert de l’eau en bouteille. Il y a cette notion de service rendu, de privilège qui se “paie”. Au cinéma, on achète une bouteille d’eau alors que peu de boissons sont disponibles. On le fait avec l’envie de se faire plaisir exceptionnellement, ce qui justifie d’y mettre un prix élevé. À l’aéroport, le contexte fait que tu es “obligé” d’acheter de l’eau sur place pour t’hydrater, car tu n’as pas le droit de venir avec ta propre bouteille. Les aéroports ne se privent donc pas pour augmenter leur tarif en conséquence.

Cet exemple est un prétexte pour t’amener à réfléchir. Et toi, quel est le contexte où tu vends ? Comment pourrais-tu vendre autrement que tu ne le fais déjà ? Cela pourrait être via d’autres partenaires, d’autres canaux de diffusion, d’autres manières de présenter ton offre avant de vendre, etc. Je t’invite à prendre un moment pour voir comment tu pourrais mieux valoriser ta prestation dans le processus de vente et par conséquent, augmenter tes tarifs.

Cultive le bon mindset argent et vente

Rien de tel que quelques lectures régulières ou podcasts pour nourrir un état d’esprit positif et éclairé. Je te propose quelques pistes à explorer pour gagner en confiance et en clarté dans ta relation avec l’argent. Ainsi, les notions de prix, de prix psychologique, de prévisionnel, de veille concurrentielle et d’entreprise rentable n’auront plus de secret pour toi !

PODCASTS 

• la négociation tarifaire : débuter @9:21 si tu es à court de temps (il te restera encore 50 min à écouter)
• Argent et sens  : un podcast inspirant qui permet un pas de recul sur le lien entre argent et bonheur 

ARTICLES 

• Enquête sur les salaires lancée par Plan Cash (qui permet d’accéder à un fichier anonyme de salaires) : et le fichier récapitulatif 
• Expliciter les tarifs quand on est en CAE (Coopérative d’Activité et d’Emploi)
• Super newsletter qui parle de plein de sujets autour de l’argent : un must pour comprendre ce qu’est l’argent 
• Newsletter très fouillée sur les femmes et l’argent 

LIVRES

• Ce que l’argent dit de vous, Christian Junod, Eyrolles, 2021: une excellente base de réflexion sur ton rapport à l’argent. Car être à l’aise avec son tarif nécessite d’avoir un rapport pacifié avec l’argent. 
• Aux thunes citoyennes ! Héloïse Bolle et Insaff El Hassini, Alisio, 2023 = la BIBLE en la matière de gestion financière. Hommes et Femmes peuvent apprendre une foule de choses sur l’argent.